阿玛尼的导购手册强烈推荐每一位导购阅读

最近看了一个乔治·阿玛尼的导购手册，一线品牌毕竟具备专业风范，看后觉得获益非浅。现在转给各位开店的朋友看看，为大家经营及发展自己的品牌提供参考。文章比较的长，要想从中得到好处请务必耐心把它看完。

第一章企业文化

一企业理念企业目标：立足中原，辐射全国，誓创男装第一品牌企业宗旨：创造完美时尚，倡导精致生活企业经营理念：品质为本，服务顾客，构筑连锁网络，创造双赢共享企业质量观念：市场化决策，现代化经营，系统化管理，专业化服务企业人才观念：人力资源是企业生存的核心企业价值观念：真诚服务是企业生存的根本座右铭：言必信，行必果

第二章服装面料知识

一、纤维的分类：A.天然纤维B.化学纤维天然纤维：（1）植物纤维：种籽纤维、韧皮纤维、叶纤维、果实纤维（2）动物纤维：毛绒、腺分泌物（3）矿物纤维：又叫无机纤维化学纤维：（1）人造纤维：人造纤维素纤维、人造蛋白质纤维、人造无机纤维（2）合成纤维：锦纶、晴纶、莱卡等。

二、面料三原组织：A.平纹组织B.斜纹组织C.缎纹组织特点：A.平纹组织-----布面平整、布质耐磨、不易挂丝。B.斜纹组织-----布面较松软，不耐磨。C.缎纹组织-----布面松软，光泽好，不耐磨，易磨毛。

三、面料与特性Ａ、麻纱-----麻纱不是由麻纤维织成，而是用棉纤维通过纺织工艺处理织成的，具有麻织品风格的织物，特点：布面平挺、滑爽而细洁、轻薄透凉，穿着不贴身，抗皱性优于麻织品，但缩水率较大，有网眼、提花、方格等。

Ｂ、亚麻布-----亚麻布是由亚麻纤维纺织而成。特点：布面细洁、平整、挺括，手感柔软且富有弹性，具有穿着凉爽，透气性好，吸湿散热快，出汗不贴身的优点。

Ｃ、苎麻织物-----苎麻织物是由苎麻纤维纺织而成的面料，可分手工与机织两类。特点：苎麻布透气性好，吸湿散热快，穿着爽挺透凉，不贴身。

Ｄ、麻棉混纺-----一般采用55％麻与45％的棉，或麻棉各50％的比例进行混纺，外观上保持了麻织物独有的粗犷挺括的风格，又具有棉织物柔软的特性改善了麻织品外观不够细洁，易起毛的缺点。

Ｅ、毛麻人字呢-----以羊毛50％，苎麻50％进行混纺，手感滑爽挺括，富有弹性。

Ｆ、涤棉织品-----涤纶与棉混纺常采用35％的棉与65％的涤棉混纺布，既保持了涤纶纤维的特性，而且具备棉纤维的吸湿性强，易染色和穿着舒适透气的性能。

G、卡其布-----卡其布是斜纹布中的重要品种。表面斜纹细密，纹路笔直，质地紧密厚实，坚牢耐磨，平整挺括。织物密度大，在染色进染料不易渗透因而常摩擦之处易磨白，折边处易折断。

H、绒布-----棉布经拉绒处理，在织物表面出现一层蓬松的绒毛，这种布称绒布，由于这一层绒毛的存在，绒毛间贮藏了大量的空气，具有较好的保暖性能。特点：手感柔软厚实，穿着舒适。

I、人造棉-----人造棉布是指由纯粘胶纤维纺织而成的具有棉布特征的织品，其吸湿性、透气性、染色性与棉布相同，布面匀整细洁、颜色鲜艳、质地柔软、但缩水率大。

J、涤纶-----又叫聚脂纤维，特点是：弹性好、强度大，比较耐磨，抗皱性能超过了任何纤维，耐热性好，化学稳定性好，不怕虫蛀，但吸湿性差。

K、晴纶-----又叫聚炳烯纤维。特点：蓬松性好。密度小，保湿性能好，手感柔软、挺括，质轻强力大，耐晒，化学稳定性好，不霉不蛀，但不耐磨，抗皱性差，且弹力差。

L、醋酯纤维-----又叫醋酸纤维。特点：悬重性好，防皱吸湿排汗，抗紫外线，抗静电，抗菌防臭，但手感涩。

M、氨纶-----又叫莱卡，是目前全球运用广泛的弹力纤维，回弹性能好，不易变形。

N、:莫代尔-----莫代尔是全球公认的一种新型环保材料。其生产是在对环境无污染的情况下进行的，具有优秀绿色环保功能，是纯正的天然纤维。特点：具有棉的柔软、丝的光泽、麻的滑爽，而具其吸水透气性都优于棉，色泽度好，有时会起毛。

第三章裤装的分类与搭配

一、女裤的分类

1、按长度分类：长裤和马裤（1）长裤的长度一般为：3尺长、3尺1寸长、3尺2寸长、3尺3寸长。（2）马裤分：七分裤（长度为px，2尺1寸）八分裤（长度为px，2尺4寸）九分裤（长度为px，2尺7寸）十分裤（长度为px，2尺9寸）

2、按版型分类：直筒、西裤、锥型裤、喇叭裤、斜裁裤

（1）直筒：

Ａ：小直筒特点：裤口6寸5左右，中裆以下基本一致，穿着合体。Ｂ：中直筒特点：裤口7寸左右，裤腿比小直筒稍胖，穿着能拉长腿型，把腿衬得匀称修长而直。Ｃ：大直筒特点：裤口8寸左右，裤腿较宽，穿着飘逸。（2）西裤特点：胯围，臀围,腿围比小直筒稍胖，裤型与直筒大致相同。（3）锥型裤特点：胯围，臀围,腿围较胖，裤口较小，上宽下窄。（4）喇叭裤分为：大喇叭裤和微喇叭裤。（5）斜裁：a.斜裁小直筒特点：做成直筒裤，穿着腿部修长。b.斜裁中直筒特点：使人腿型匀称，顺直而圆润。c.斜裁喇叭裤特点：时尚，把人体黄金分割。

3、按适应场合分类：休闲裤和正装裤（1）休闲裤：a.牛仔裤特点：款式紧绷束身，富青春气息。b.时装休闲特点：前卫休闲、通常较注重外观装饰性。c.运动休闲特点：宽松舒适，适于运动。（2）正装裤特点：可以多种搭配，适合正式场合穿着，款式多样。

4、按腰线分类：高腰裤、中腰裤和低腰裤（1）高腰裤特点：裤腰高于腰线以上适合束上衣穿着。（2）中腰裤特点：裤腰刚好卡在腰线位置，运用最多。（3）低腰裤：特点：裤腰低于腰线以下，或叫无腰裤。

二、裤型与形体

1、双腿修长圆润：适应裤型：这种体型，比较完美，可以穿任一种款式，效果都很好。

2、个子矮且瘦：适应裤型：A.小直筒裤B.中直筒C.微喇D.牛仔裤不适应裤型：A.宽腿裤B.大喇叭裤

3、个子矮且胖：适应裤型：A.西裤B.锥型裤C.中直筒不适应裤型：A.小直裤B.宽腿裤C.斜裁裤D.牛仔裤

4、大腿粗、耸臀：适应裤型：A.西裤B.锥型裤C.中直筒D、牛仔裤不适应裤型：A.小直裤B.喇叭裤

5、小腿偏粗：适应裤型：A.中筒裤B.宽腿裤C.九分裤不适应裤型：A.型裤B.小直筒C.八分裤D.七分裤

6、腿短者：适应裤型：A.高腰裤B.小直筒C.斜裁微喇D.锥型裤不适应裤型：A.低腰裤B.中筒裤C.宽腿裤

7、腿偏长者：适应裤型：A.中筒裤B.斜裁裤C.宽腿裤D.低腰裤不适应裤型：A.九分裤B.七分裤C.八分裤D.小直筒

8、腿弯者：适应裤型：A.中筒裤B.宽腿裤不适应裤型：A锥型裤B.小直筒C.七分裤D.八分裤

9、胯过宽者：适应裤型：A.西裤B.锥型裤C.胯加肥型特体裤不适应裤型：A小直筒B.锥型裤C.喇叭裤

三：裤装的服饰搭配

1、颜色搭配A、原色：红、黄、蓝复色：红+黄=橙红+蓝=紫黄+蓝=绿间色：黄+橙=橙黄橙+绿=棕

B、彩色系（1）色相：指色彩的冷、暖属相（2）纯度：指色彩的纯净程度（3）明度：指色彩的明亮度

C、服装、服饰的颜色分类：（1）暖色：红、橙、黄、粉红（2）冷色：青、蓝、紫、绿、灰（2）中间色：黑、白、咖啡

D、颜色搭配原则：（1）冷色+冷色（2）暖色+暖色（3）冷色+中间色（4）暖色+中间色（5）中间色+中间色（6）纯色+纯色（7）净色（纯色）+杂色（8）纯色+图案

E、颜色的搭配禁忌：（1）冷色+暖色（2）亮色+亮色（3）暗色+暗色（4）杂色+杂色（5）图案+图案

F、服饰色彩的搭配方法（1）上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃（2）上浅下深：明快、活泼、开朗、自信（3）突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深（4）突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深（5）绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与咖啡色搭配在一起（6）上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子（7）上衣有竖纹花型，裤装应避开横条纹或格子的（8）上衣有杂色，裤装应穿纯色（9）裤装是杂色时，上衣应避开杂色（10）上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装（11）中间色的纯色与纯色搭配时，应辅以小饰物进行搭配

2、裤装与服饰的搭配方法：

（1）七分裤：搭配服饰：A.短小T恤B.紧身上衣C.无袖T恤D.休闲拖鞋E.时装拖鞋

（2）八分裤：搭配服饰：A.收腰T恤B.短小T恤C.紧身上衣D.无袖T恤E.时装拖鞋或凉鞋

（3）九分裤：搭配服饰：

（1）夏款A.短T恤B.紧身上衣C.无袖T恤D.皮鞋E.时装拖鞋F.休闲凉鞋

（2）冬款A.短上衣B.收腰上衣C.紧身毛衣D.中长款风衣或上衣E.皮夹克F.皮短靴

（4）十分裤：搭配服饰：（1）夏款A.短T恤B.紧身上衣C.收腰T恤D.无袖T恤E.时装拖鞋F.休闲凉鞋G、皮鞋（2）冬款A.短上衣B.收腰上衣C.紧身毛衣D.中长款风衣或上衣E.皮夹克F.短款羽绒服G、皮鞋H、皮短靴

（5）小直筒：搭配服饰：可与任一种上衣搭配，几乎没有什么限制，鞋子搭配精致的独跟鞋，效果最佳。

（6）中直筒：搭配服饰：A.短上衣B.紧身上衣C.收腰上衣D.中长大衣或风衣E.棉袄或棉袍F.圆润的皮鞋或时装鞋G.短夹克

（7）大直筒：搭配服饰：A.短上衣B.紧身上衣或毛衣C.中长大衣或风衣D.棉袄或棉袍E.短靴F.鞋子不宜过小，根不宜过细G.短夹克

（8）西裤：搭配服饰：A.过臀上衣B.中长大衣或风衣衣C.棉袄或棉袍

（9）锥型裤：搭配服饰：A.过臀上衣B.中长大衣或风衣C.宽松上衣D.棉袄或棉袍

（10）喇叭裤：搭配服饰：A.短小上衣B.紧身上衣C.时装马夹D.皮夹克E.紧身毛衣F.中、长款上衣G.时装鞋H.精巧鞋类

（11）斜裁裤：搭配服饰：A.短上衣BC.紧身上衣D.收腰上衣E.时装马夹F.皮夹克G.紧身毛衣H.飘逸风衣I.欧版鞋J.精致鞋类

（12）牛仔裤：搭配服饰：A.休闲上衣B.马夹C.夹克D.紧身上衣E.收腰上衣F.毛衣G.运动鞋H.休闲皮鞋I.旅游鞋

（13）时装休闲裤：搭配服饰：A.前卫服饰B.时尚上衣C时装休闲鞋

（14）运动休闲裤：搭配服饰：A.搭配运动上衣B.宽松适于运动的上衣C.休闲运动鞋类

（15）高腰裤：搭配服饰：A.紧身毛衣B.马夹C.衬衣D.皮鞋

（16）低腰裤：搭配服饰：A.短上衣B.露脐装C.吊带装D紧身上衣

第四章导购员的工作纪律、岗位职责与接待顾客的注意事项

一、导购员的工作纪律

1、导购员在工作过程中，必须穿工装、佩带胸牌；

2、导购员必须做到不迟到，不早退，做好班前准备、班后交接工作；

3、导购员在工作时间不准将个人物品带入岗位，必须存放在指定的地点；

4、导购员在工作时，要保持口腔卫生，不准喝酒和吃带异味的食物；营业中不准吸烟、吃零食；需补妆时，要到试衣间或卫生间补妆。

5、导购员要讲究仪表仪容，不准留怪发，不准穿奇装异服上岗，必须讲究个人卫生，时刻保持整齐，清洁、美观；

6、导购员不准在店内聊天、说笑、打闹、也不准在店内与亲朋好友长时间的交谈；

7、导购员不能坐着接待顾客，不准擅自脱离岗位，更不允许岗位无人；

8、导购员在接待顾客时，不准与顾客发生顶撞、争吵，如与顾客发生误会或遇到个别刁难营业员的顾客，可报告经理解决；

9、导购员在营业结束时，不准存放限额以外的现金，不准挪用货款；对顾客遗忘的物品要及时上缴，以便及时寻找失主，不能自己存放或私自使用。二、导购员的岗位职责

1、以整洁的仪表，热情细致的服务来进行销售工作，虚心学习专业知识，努力提高自己的销售水平。

2、清洁环境，打扫卖场、货仓、橱窗以及门窗的卫生，以整洁优美的购物环境来恭迎顾客光临。

3、检查挂通和层板，对缺货位置要及时补货，对于未能补齐的货物应马上调整展示位置。

4、整理货品，把货品分类，并根据货品的种类、特点来进行相应的展示和恰当的陈列。

5、及时更换POP，及时悬挂吊旗以及随时更换海报，新款上市要张贴好宣传图片和价码。

6、挂通及货架上的货品应备齐所有的颜色、尺码和产品介绍，裤夹和裤撑应同一方向排列整齐，把带有“梦舒雅”标志的一面对着顾客。

7、层板上若有叠装，同一层板上的叠装要经常整理，并保持同一高度，挂装不仅要经常整理，而且要经常更换和熨烫，未熨烫的裤子不准悬挂和上柜。

8、认真做好交接班工作，交接时不仅要点清货品，而且要向对班交接班会内容，传达公司精神和通知，同时按规定统计进、销、存数据，填送报表，做到填送及时，数字准确，月底与仓管一起做好盘存工作。

9、挂通上的货物应扣上纽扣、拉上拉链，吊牌挂在裤后或放在裤袋内，当顾客试衣时应帮顾客解开纽扣，拉开拉链。

10、注意每一款的销售情况，并及时上报经理，以便经理能根据实际情况进行调配货。同时根据经营情况，经常分析商品库存结构，适时推出进货计划，保准经营的花色、品种、规格齐全，供应数量充足，对过时款、滞销款、残缺款应适时提出处理意见。

11、工作积极主动、服务热情，做好销售的每一个细节，要百挑不厌，用优质的服务树立起公司的良好声誉。

三：导购员在接待顾客时的注意事项

1、留意顾客的购物信号（1）当顾客反复触摸某一款时（2）当顾客抬头时（3）当顾客突然停下脚步时（4）当顾客的眼睛在搜寻时（5）当顾客与导购员的眼光相碰时（6）当顾客在比较货品时（7）当顾客与其朋友品评交谈时（8）当顾客长时间凝视某一货品，若有所思时

2、当顾客试衣时（1）拿出顾客要试的裤子，帮顾客核对尺码。（2）帮顾客解开纽扣，拉开拉链。（3）把顾客领到试衣间，并提醒顾客把随身财物带进试衣间。（4）告知顾客自己的名字，以便顾客需要帮忙时招呼自己。（5）鼓励顾客走出试衣间，以使展开评述。（6）在顾客走出试衣间前，应及时与顾客的同伴沟通，以促进销售。（7）顾客走出试衣后，不要立即对顾客赞美，应帮助顾客整理衣物后，再适当进行赞美和评述，不要让顾客产生虚假的感觉。（8）当顾客所试的裤码不合适时，应实事求是，迅速给顾客找出一条最适合的尺码，没有适合顾客的尺码时，应推荐别的款式或与其试的款式相近的款式。（9）在顾客请求推荐时，应根据顾客体型和喜好，尽量做到一步到位，当给顾客连续推荐三款或以上时，仍未达到顾客满意，顾客将对导购和品牌失去信心。（10）在做试衣评述时，应结合顾客同伴的意见和建议，去迎合顾客及其同伴。（11）顾客不满意时，应鼓励顾客试别的款式。（12）在顾客试衣时，建议顾客搭配什么样的上衣和鞋子，效果是最佳的。（13）当试衣间里有别的顾客正在用时，应请顾客稍等一下或趁机再向顾客介绍别的款式。

3、当顾客决定购买时

（1）仔细帮顾客叠好裤子，然后放在手提袋里，并送给顾客印有店面地址和联系方式的信誉卡。（2）帮顾客包装裤子时，给顾客讲清楚原价和折扣价，以及正进行的促销或优惠活动，并把顾客领到收银台。（3）在顾客提货时，给顾客讲明打理和保养方法，包括熨烫、洗涤、保存等正确方法。（4）把顾客送到门口，并诚恳感谢顾客光临，希望她能再次惠顾。（5）告诉顾客免费修裤边和优质售后服务。

4、当店内没有存货时（1）准确核查仓库内是否有存货，如果没有应如实告诉顾客，切忌拿别的尺码有意欺骗顾客。（2）确认没存货时，请顾客稍等，打电话从别的分店调货。（3）请顾客留下联系方式，有货时应积极、及时地通知顾客。（4）推荐能替代或相近的一款给顾客试。（5）征得顾客同意时，可试大一码或小一码的裤子。

5、当顾客无购买意向时（1）问清楚顾客的需求，并真诚听取顾客的意见或建及时记录下来，并反馈公司。（2）问清楚顾客不满意的原因，尽量做最后挽留和补救。（3）留下顾客详细资料，包括身高、体态、喜好等，有符合顾客要求的新款到货时，应主动邀请顾客试穿。（4）同样衷心感谢顾客的光临，把顾客送到门口，希望能再次见到她。